Account-Based Marketing: como criar campanhas que geram vendas e não desperdício

Ainda não conhece a estratégia de Account-Based Marketing (ABM) ou deseja aplicá-la ao seu negócio? Então este artigo é para você! No cenário atual, muitas empresas apresentam um volume alto de leads desqualificados, jornadas longas e um desperdício crescente de verba e de produtividade em campanhas que não conversam com o público certo. É aqui que o Account-Based Marketing (ABM) se destaca. Diferente do marketing tradicional, que busca atingir o máximo possível de leads, o Account-Based Marketing concentra os esforços em empresas e decisores que realmente têm o perfil ideal para consumir o produto ou serviço.  Os dados falam por si: segundo análise da ITSMA, organizações que adotam ABM chegam em suas estratégias a ter um ROI até 3x maior. Ou seja, ao invés de disparar mensagens para muitos e esperar que alguns poucos se interessem, o Account-Based Marketing aposta em menor volume e maior qualidade. Gostou da estratégia? Acompanhe o artigo para saiba mais e descobrir como implementar no seu negócio:

 

O que é e como funciona o ABM na prática?

Account-Based Marketing (ABM) nada mais é do que o Marketing Baseado em Contas (ABM). Em outras palavras, é uma estratégia de B2B na qual os times de marketing e vendas se unem para atingir contas-chave ou contas-alvo de forma altamente personalizada para obter melhores resultados do que tentando alcançar um público geral. O sucesso da estratégia, por sua vez, depende de método, dados e personalização. Na prática, podemos dividir a estratégia nas seguintes etapas:

1) Identificação de contas ideais (ICP)

O primeiro passo é mapear o Ideal Customer Profile (ICP) – o Perfil de Cliente Ideal – ou seja, aqueles clientes que trazem mais valor ao negócio. O objetivo aqui é analisar fatores como por exemplo:

• Tamanho da empresa;
• Segmento de atuação;
• Ticket médio;
• Localização;
• Potenciais desafios que o seu produto ou serviço pode resolver.

2) Criação de mensagens e campanhas personalizadas

As contas selecionadas devem receber uma abordagem única. Em outras palavras, isso pode significar a adaptação de um e-book, criar uma landing page exclusiva ou até mesmo produzir um convite customizado para um evento ou um e-mail com dados cruciais sobre a área do cliente.  A ideia, portanto, é mostrar que a marca sabe quais são as necessidades e problemas do potencial cliente.

3) Escolha de canais estratégicos

O Account-Based Marketing não se limita a um único canal. Ele pode envolver a escolha de canais estratégicos para impactar os decisores, entre os quais estão:

• LinkedIn Ads para segmentar profissionais por cargo e setor.
• E-mail marketing segmentado com mensagens personalizadas.
• Eventos privados, webinars ou workshops exclusivos, focados em contas-chave.
• Remarketing inteligente, reforçando a mensagem em diferentes pontos de contato.

Ao longo da jornada, dados comportamentais e de engajamento orientam os próximos passos. Há a nutrição do relacionamento até que o decisor esteja pronto para avançar no funil. Assim, é possível reduzir o desperdício de esforços e aumentar a chance de conversão.

ABM + Inbound Marketing: a dupla que maximiza vendas

Muitos enxergam o Account-Based Marketing e o Inbound Marketing como estratégias opostas, mas na verdade elas se complementam e possuem um alto potencial.  Enquanto o Inbound Marketing atrai e nutre potenciais clientes de forma orgânica e escalável, por meio de conteúdos relevantes, SEO, redes sociais e automação; o  Account-Based Marketing seleciona, personaliza e foca os esforços em leads que já se mostraram valiosos. Quando combinadas, essas estratégias podem gerar uma série de benefícios, como por exemplo:

• Redução do ciclo de vendas: como os leads são altamente qualificados, a decisão pode acontecer mais rápido.
• Aumento da taxa de conversão: os conteúdos personalizados aumentam o engajamento e a confiança do decisor.
• Alinhamento entre marketing e vendas: ambas as equipes sabem desde o início quem são as contas estratégicas e trabalham juntas para conquistá-las.

Vamos supor, portanto, que um vendedor já sabe quais páginas um lead visitou, quais materiais baixou e quais interações teve com a empresa. Essa informação é consequência do Inbound Marketing. Quando combinada com a personalização do Account-Based Marketing ABM, ela permite maior precisão e aumenta as chances de fechar negócio.

Cases e dados que comprovam a eficiência

De acordo com a ITSMA, 81% dos profissionais afirmam que o ABM entrega maior ROI do que outras iniciativas de marketing. Ademais, a HubSpot aponta que campanhas de ABM bem estruturadas podem gerar até 208% mais receita nas contas trabalhadas. Além dos dados, há exemplos práticos que mostram como o ABM funciona na realidade. Um deles é o case da GB Creative, que combinou Inbound + ABM em um webinar. O resultado foi surpreendente: o cliente bateu 192% da meta que havia sido estabelecida inicialmente apenas com as contas-chave. Confira o case completo neste artigo. Esses resultados comprovam que, quando bem aplicado, o ABM não é apenas uma tendência, mas uma estratégia capaz de impulsionar o crescimento e eficiência de empresas.  Leia mais: Case de Sucesso: Nosso cliente bateu 192% da meta de inscritos em seu webinar   

O diferencial da GB Creative na aplicação de ABM

Implementar o Account-Based Marketing requer expertise, integração de dados e a execução adequada. A GB Creative se destaca exatamente por unir:

• Estratégia de ABM conectada com BI e Inbound: realizamos a integração total de dados de marketing e vendas.
• Produção de conteúdo altamente personalizado: cada segmento recebe materiais que falam com suas dores, desde artigos até apresentações comerciais.
• Relatórios estratégicos: entregamos dados e informações que vão além de métricas superficiais, de modo a indicar ações práticas para acelerar resultados.
• Atuação global: já aplicamos ABM em campanhas no Brasil, EUA e Europa, com adaptação de abordagem a diferentes culturas e nichos de mercado.

Esse conjunto de diferenciais garante que cada campanha não seja apenas uma ação de marketing, mas um verdadeiro motor para impulsionar vendas.

Conte com a GB para aplicar a estratégia de Account-Based Marketing ao seu negócio!

Por fim, pode-se concluir que o excesso de leads desqualificados e o desperdício de verba em campanhas amplas já não fazem sentido para empresas que querem crescer de forma sustentável e possuem serviços e produtos específicos. O ABM é uma resposta estratégica para vender mais, gastar menos e manter o foco total em resultados. Na GB Creative, acreditamos que o futuro do marketing está na união entre ABM, Inbound e o uso de dados de forma estratégica, com apoio inclusive da inteligência artificial. Quer conhecer mais cases e descobrir como aplicar ABM no seu negócio? Converse agora com nossos especialistas e veja como podemos transformar sua estratégia em vendas.   Continue por dentro das novidades no Instagram, LinkedIn, YouTube e aqui no blog.